Die Analyse des Verbraucherverhaltens ist keine neue Idee. Bevor Online-Daten weithin verfügbar waren, mussten Marketingfachleute die Vorlieben der Kunden extrapolieren, indem sie ihr Verhalten in Geschäften beobachteten. Kunden wurden befragt, aber das kostete viel Zeit, harte Arbeit und Geld. Dank der Datenanalyse können einige Unternehmen jedoch die nächsten Schritte ihrer Kunden anhand ihrer früheren Einkäufe, Suchbegriffe und sogar Profile in sozialen Netzwerken vorhersagen.
Eine Person kann beispielsweise Tierbedarf kaufen, nachdem sie online nach „Aquarien“ oder „Vogelfutterspendern“ gesucht hat. Es gibt absolut keine Begrenzung für die Menge der verfügbaren Daten, die untersucht werden können. Unternehmen nutzen dies, um mehr über die Gewohnheiten der Kunden zu erfahren und präzisere verhaltensanalytische Marketingstrategien zu entwickeln.
Data Mining zum Verständnis des Verbraucherverhaltens
Dank der weit verbreiteten Einführung digitaler Analysen können Marketingfachleute jetzt tiefere Einblicke in die Gewohnheiten ihrer Kunden gewinnen. Insbesondere Analysen des Verbraucherverhaltens können Marketingfachleuten helfen, die Customer Journey zu verstehen und Anzeigen und Werbeaktionen zu erstellen, die für jede Person relevanter sind.
Erfolgreiches verhaltensanalytisches Marketing beruht darauf, die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher zu verstehen und zu erfüllen. Zur Erstellung solcher Prognosen werden heute Analysen eingesetzt, die auf Kundenaktivitäten ausgerichtet sind. Eine der gängigsten Arten von Verhaltensanalysen konzentriert sich auf Kunden. Auf diese Weise können Sie erfahren, wie Menschen Ihre Produkte und Dienstleistungen nutzen. Sie können die Informationen, die Sie aus Kundenanalysen sammeln, nach Themen organisieren, z. B. nach den Aktionen ihrer Kunden.
Dank der zunehmenden Komplexität digitaler Analysetools ist heute ein tieferes Verständnis der Verbrauchergewohnheiten möglich. Infolgedessen können Marketingstrategien mit diesen Daten besser formuliert werden.
Jedes Unternehmen würde davon profitieren, Mitarbeiter zu haben, die das Kundenverhalten vorhersagen können. Einige Unternehmen können interne Datenanalysetools nutzen, um prädiktive Erkenntnisse zu bieten, andere möglicherweise nicht.
Erfahren Sie, wie Verbraucher denken und handeln
Der Zugriff auf eine Plattform zur Analyse des Kundenverhaltens, die Einblicke in die Interaktion von Kunden mit Ihrem Unternehmen bietet, ermöglicht Ihnen, deren Verhalten vorherzusagen. Ein Customer Relationship Management (CRM) oder eine Marketing-Suite ist ohne diese Plattform nicht vollständig, da sie die Daten und Tools liefert, die erforderlich sind, um die Geschichte eines Kunden zu erzählen.
Analysesysteme für das Kundenverhalten gibt es in verschiedenen Implementierungen, von Desktop-Apps über SaaS bis hin zu integrierten Marketing-Suiten. Deshalb ist es wichtig, eine fundierte Entscheidung über die Plattform zu treffen, die den Anforderungen Ihres Unternehmens am besten entspricht. Besser ist es, eine Plattform zur Analyse des Kundenverhaltens zu erhalten, die innerhalb Ihres Budgets liegt und Ihre spezifischen Ziele erfüllt.
Kundenverfolgung im digitalen Zeitalter
Der Aufenthaltsort der Verbraucher kann durch digitale Überwachungsmethoden wie GPS überwacht werden.
Geofencing ist der Prozess des Erstellens eines elektronischen Zauns um ein geografisches Gebiet.
Im Medienkontext bezieht sich Geotagging auf das Einfügen von Standortdaten neben anderen Metadaten wie Titel und Beschreibung.
Digitale Marketinganalysen können für E-Commerce-Vermarkter mehrere Funktionen erfüllen:
Die digitale Beobachtung des Verbraucherverhaltens kann dem E-Commerce-Marketing helfen, da sie zeigt, welche Produkte beliebt sind und welche geändert oder vom Markt genommen werden sollten.
Die Verfolgung der digitalen Aktivitäten von Verbrauchern kann auch aufzeigen, welche digitalen Kanäle Verbraucher verwenden, um Waren zu prüfen.
Schließlich ist die digitale Verfolgung des Verbraucherverhaltens eine Methode, um mehr über die Geschmäcker und Vorlieben der Kunden und die Kanäle zu erfahren, die sie gerne verwenden, um mit dem Unternehmen zu kommunizieren.
Marktsegmentierung basierend auf Kaufverhalten
Verhaltenssegmentierung ist eine effiziente und erfolgreiche Methode, Ihre Plattform zur Analyse des Verbraucherverhaltens zu nutzen, um die Handlungen Ihrer Kunden vorherzusehen. Es ist möglich, bestimmte Untergruppen von Verbrauchern mit spezifischen Marketingmaßnahmen anzusprechen, z. B. Wiederholungskäufer oder Einkäufer. Eine weitere Anwendung der Verbrauchersegmentierung ermöglicht die Entwicklung spezieller, gezielter Werbeaktionen. Angenommen, Sie wissen, dass ein Kundensegment an Reisen interessiert ist. In diesem Fall können Sie diesen Leuten einzigartige Rabatte und Werbeaktionen anbieten.
Verwendung von Data Science zur Untersuchung von Kaufgewohnheiten
Erfolg im Einzelhandel erfordert ein Verständnis dafür, wie man Kundenbedürfnisse antizipiert. Eine Analyseplattform für das Verbraucherverhalten ermöglicht es Händlern, das Verhalten ihrer Kunden besser vorherzusagen und sie besser zu verstehen. Dies ist grundlegend, um zu verstehen, was Kunden wirklich wollen, und ist entscheidend für die Herstellung und Veröffentlichung erfolgreicher Produkte.
Es gibt im Wesentlichen drei verschiedene Arten von Kundenverhalten
Was ein Kunde zu kaufen bereit ist, ist „Kaufverhalten“.
Das allgemeine Interesse an einer Ware, Dienstleistung oder Marke wird als „Nachfrage“ bezeichnet.
Bindung bezieht sich auf die Zeitspanne, die ein Kunde einer bestimmten Marke treu bleibt.
Erinnerung ist ein Maß dafür, wie gut sich Käufer an bestimmte Teile ihrer Kauferfahrung erinnern können.
Wie eine Sache verwendet wird oder ihr Nutzungsverhalten.
Abwanderung ist das, was passiert, wenn Menschen aufhören, ein Produkt oder eine Marke zu verwenden, weil sie unzufrieden sind, es nicht für lohnenswert halten oder aus anderen Gründen.
Indikator dafür, wie sehr sich Verbraucher im Laufe der Zeit einer einzelnen Marke verpflichtet fühlen.
Die Reaktion eines Kunden nach einem Kauf
Die Handlungen einer Person vor einem Kauf
Welche Art von Verhalten zeigen Kunden?
Verkaufspreise erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass ein Produkt von Verbrauchern gekauft wird.
Wenn ein Freund oder ein Familienmitglied etwas Gutes über ein Produkt sagt, ist es wahrscheinlicher, dass Kunden es kaufen.
Wenn Menschen mehr ausgeben müssen, ist es weniger wahrscheinlich, dass sie das Produkt kaufen.
Wenn man ihnen außerdem eine Produktdemo zeigt, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie es kaufen.
Die Reaktion einer Person auf ein Produkt nach einem Kauf.
Was ein Verbraucher vor dem Kauf tut, wird als „Vorkaufsverhalten“ bezeichnet.
Die Rolle der Rationalität im Verbraucherverhalten
Die Menschen stehen der Theorie der rationalen Entscheidung skeptisch gegenüber, weil Menschen unterschiedliche Vorlieben haben und manchmal nicht logisch handeln.
Die Theorie der rationalen Entscheidung ist die Untersuchung davon, wie Menschen Entscheidungen auf der Grundlage ihres Wissens, ihrer Ziele und der ihnen gegenüberstehenden Einschränkungen treffen. Die Theorie basiert auf drei grundlegenden Annahmen:
Individuen sind rational und haben Interessen.
Entscheidungen müssen mit begrenzten Ressourcen getroffen werden, sei es Zeit, Geld oder Ausdauer.
Aus diesem Grund treffen Menschen regelmäßig schlechte Entscheidungen mit schlimmen Folgen.
Das Konzept der rationalen Entscheidung beruht auf diesen drei Prämissen. Die Theorie hebt hervor, dass Einzelpersonen Entscheidungen hauptsächlich auf der Grundlage sehr begrenzter Informationen und der Einschränkungen treffen, mit denen sie im Moment konfrontiert sind.
Es wurde auch gesagt, dass die Idee nicht berücksichtigt, wie soziale Faktoren die Entscheidungsfindung beeinflussen oder wie Werbung, Verkaufsförderung und andere Marketingbemühungen die Menschen als Ganzes beeinflussen.
Schlussfolgerungen aus der Theorie der rationalen Entscheidung:
Sie ist völlig subjektiv.
reduziert die Bedeutung sozialer Einflüsse.
Marketing funktioniert nicht, wenn Sie nicht erklären können, wie Ihre Bemühungen, Ihr Produkt zu bewerben, gewirkt haben.
Methoden zur Untersuchung des Verbraucherverhaltens
Die BAM-Methode (Behavior Analysis and Modeling) ist ein wichtiges Tool. Die Handlungen der Kunden im Laufe des Kaufentscheidungsprozesses können mit diesem dynamischen, datengesteuerten Modellierungsansatz, der das Beste aus traditioneller Kundensegmentierung und Verhaltensanalyse kombiniert, besser verstanden werden.
Unternehmen können die BAM-Methode verwenden, um genau zu bestimmen, wo sich ihre Kunden im Kaufzyklus befinden, und ihre Marketingstrategien so anpassen, dass der Umsatz in jeder Phase gesteigert wird. Außerdem können Marketingfachleute das Verhalten der Kunden in jeder Phase des Kaufzyklus identifizieren. BAM ist ein hybrider Ansatz, der die besten Funktionen der Verhaltenssegmentierung mit dem Kundenbeziehungsmanagement kombiniert.
Die BAM-Methode analysiert das Verbraucherverhalten in vier Phasen, um Marketingkampagnen zu informieren: Kritisches Denken einsetzen, um eine pragmatische, höfliche und vertrauensvolle Arbeitsbeziehung zum Kunden aufzubauen
Viele Leute überspringen den ersten Schritt, weil sie ihn nicht für so wichtig halten. Anstatt nur die Symptome des Klienten zu behandeln, möchte der Therapeut herausfinden, warum der Klient Probleme hat.
Im zweiten Schritt ermittelt der Therapeut die problematischen Verhaltensmuster des Klienten. Dabei versucht der Therapeut nicht, das Problem des Klienten zu diagnostizieren, sondern beobachtet, wie der Klient auf seine Umstände reagiert.
Drittens findet der Therapeut eine Verbindung zwischen dem Problem des Klienten und der üblichen Handlungsweise der Person. Dies ist der wichtigste und anspruchsvollste Teil von BAM. In dieser Phase wird die Beziehung zwischen dem Zustand des Klienten und seinem Verhalten hervorgehoben. Es wird jedoch erneut betont, dass keine Diagnose gestellt wird. Der Therapeut findet heraus, was mit dem Patienten nicht stimmt, und zeigt auf, wie die Handlungen des Patienten für die Situation verantwortlich sind.
In der vierten Phase macht der Therapeut Vorschläge, die der Klient nutzen kann, um positive Veränderungen vorzunehmen.
Ein weiterer Unterschied von BAM zu herkömmlichen CRM-Methoden besteht darin, dass keine zentrale Datenbank verwendet wird, um einzelne Kunden zu Werbezwecken zu verfolgen und anzusprechen.
Schlusswort
Einige Unternehmen können heute das Verhalten ihrer Kunden vorhersagen, indem sie deren Kaufgewohnheiten, Suchverläufe und Social-Media-Profile überwachen – und das alles dank der Leistungsfähigkeit der Datenanalyse. Unternehmen, die das Verhalten ihrer Kunden vorhersagen können, haben einen Vorsprung gegenüber ihren Mitbewerbern.
